Algunos la utilizan para pasear y otros para hacer deporte. Están aquellos que la tienen desinflada en el garaje y también los valientes que la toman y se lanzan al asfalto para trabajar. Cualquiera sea su uso, las bicicletas se venden con éxito en un mercado que paga anualmente unos U$S 10 millones por alrededor de 145.000 unidades.

Estas cifras no variaron considerablemente durante los últimos cinco años, lo que confirma la estabilidad que vive el sector. Sin embargo, los cambios se han detectado en los hábitos del consumidor, que hoy en día opta por una bicicleta de paseo por sobre la clásica montaña, generando un incremento de ventas de línea confort en detrimento de la bicicleta rústica.

Niños, adolescentes, jóvenes, adultos y ancianos, sin importar el sexo ni la condición social, conforman el amplio target al que apunta el mercado de bicis. Existen modelos para todos los gustos y para todos los bolsillos: desde los más económicos que rondan U$S 60 hasta los más extravagantes en cifras y diseños, que pueden alcanzar (aunque usted no lo crea) los U$S 9.000. El precio promedio de una unidad ronda los U$S 70, impuestos incluidos.

El público infantil, de 2 a 10 años, representa 30% del mercado con aproximadamente 43.000 unidades compradas. En este nicho (rodado 12 a 24) no existe gran variedad de modelos y el precio de la unidad va desde U$S 69 a U$S 100. Además, las ventas suelen ser estacionales y crecen considerablemente con la aproximación a fechas tales como el Día del Niño, Navidad o Reyes.

El otro 70% del mercado lo conforma, en su conjunto, el segmento adolescente, adulto y adulto mayor. Para este nicho de mercado existen tres líneas o modelos de bicicletas: la unidad económica (bicicleta de montaña de acero), la bici de paseo o «confort» y las de alta gama (aluminio).

La montaña se trata de una bicicleta rústica, «de batalla», para el día a día y con la que se recorre generalmente grandes distancias. La segunda apunta básicamente a un público que busca un momento de recreación, con salidas esporádicas y que prioriza el confort a la hora de pedalear. En un tercer escalafón, y muy lejos en volumen de ventas, se encuentran las bicis de alta gama, para un público exigente que busca calidad y resistencia, que utiliza su bici para pedalear entre las montañas, ríos y barriales.

BICIS PARA POCOS. El modelo de alta gama tiene un precio más elevado por unidad, que va desde los U$S 300 hasta el extremo de U$S 9.000 para un exclusivo modelo de ruta de la marca Trek. Si bien desde la empresa reconocen un insignificante volumen de ventas de esta versión, afirman que igualmente debe estar presente en el mercado doméstico por razones de «marca y prestigio».

De esta misma manera, en la empresa Motociclo tienen a la venta una bicicleta marca GT a U$S 6.900 y esperan que durante este verano algún turista extranjero «se la lleve». Es que para el director de la firma, Fabián Rozenblum, si bien se trata de bicicletas poco económicas que apuntan al segmento de deporte aventura, también existe gente que la compra para andar en la rambla media hora por día. «Se trata del Mercedes de las bicicletas, todos quieren subirse a una», remata.

Otro aspecto interesante de este pequeño nicho es que deja buenos dividendos y amplía las unidades de negocio. Detrás de la compra de un modelo de alta gama aparecen también una infinidad de accesorios necesarios para complementar el producto, como puede ser un casco, guantes, caramañola, una computadora pequeña sobre la bicicleta y repuestos de todo tipo.

Las marcas GT y Trek se dividen el segmento de bicicletas de alta gama. Recientemente Deceleste incorporó al mercado la línea Scott, para así comenzar a ganar terreno en un nicho donde no estaba presente.

LA MÁS USADA. De los tres modelos para «adulto» el más vendido es el «de paseo», con aproximadamente 60.000 unidades, seguida por la bicicleta montaña, con 36.000 unidades. A diferencia de años anteriores, la bicicleta montaña fue disminuyendo en cantidad de ventas, a pesar de ser la más económica del rubro. En promedio una montaña cuesta U$S 75, unos U$S 30 menos que la bicicleta de paseo (que ronda los U$S 100).

Según Rozenblum estos cambios de hábito y variaciones en las tendencias de consumo tienen una explicación: producto de la bonanza económica aquellos que utilizaban la montaña como medio de transporte optaron por una motocicleta y los que no tenían bici optaron por un modelo confortable, sin importarles gastar unos pesos más.

Las facilidades de crédito también hacen que la compra de una bicicleta esté al alcance de la mano de los potenciales consumidores. En el caso de Motociclo se financia en pesos hasta 36 cuotas fijas mientras que en Deceleste (que no comercializan directo al público, sino a través de su red de distribuidores) tienen financiación mediante tarjetas de crédito, que llegan hasta los 18 meses.

MERCADO. Motociclo lidera el mercado de bicicletas con una participación cercana a 70% de las ventas, seguido por Deceleste con aproximadamente 20%. Ambas empresas concentran casi 90% del mercado y están presentes en todos los segmentos. El restante 10% corresponde a pequeños importadores, montadores y supermercados (como es el caso de Tienda Inglesa) que negocia pequeñas partidas en el exterior para vender en plaza.

Winner, Jazz, Ondina (de fabricación local) y GT (estadounidense) son las marcas que vende Motociclo. Deceleste comercializa Baccio en el segmento masivo, Caloi en el segmento medio del mercado y asoma en el segmento de alta gama con la reciente incorporación de la marca estadounidense Scott. A su vez, Trek, Rondinella y Green representan algunos de los modelos que pequeños importadores traen al país.

De las 145.000 unidades comercializadas en el último año, unas 80.000 se fabricaron en el país, mientras que el resto proviene de China, salvo excepciones testimoniales. Motociclo es la única empresa que elabora sus propios modelos, además de comercializar bicis importadas.

Actualmente la empresa no se dedica a la exportación. En el año 2001 la planta de Peñarol llegó a fabricar 320.000 unidades, de las cuales 220.000 se exportaron a Argentina. Pero las constantes trabas del país vecino para su ingreso llevaron a que la empresa desistiera y dejara de proveer al país vecino. El impacto fue tremendo, según Rozenblum. «Si bien actualmente fabricamos para el mercado local, nuestra planta tiene una capacidad ociosa brutal», enfatiza.

HÁBITOS. La zafra de ventas comienza en los primeros días de la primavera y perdura hasta los últimos días de verano. Durante ese período se vende el 70% de bicicletas, alrededor de 100.000 unidades. El buen clima y la concentración de las fiestas a fin de año son los principales motores que reactivan la venta. La recreación se transformó en el principal motivo de compra, mientras que el uso como medio de transporte ha venido cayendo durante el último tiempo.

Para el contador Diego Wisznewer, de Deceleste, las ventajas de una bicicleta están a la vista: «Se disfruta de un paseo, se toma aire y al mismo tiempo se hace deporte». Sin embargo, reconoce que se transforma en desventaja cuando es utilizada como medio de transporte, sobre todo en tramos largos y durante el invierno. Es así que, frente a esta situación, la moto puede llegar a ser un producto sustituto, que hace resistencia a la compra de una bicicleta.

Sin embargo, la reciente aparición del «mosquito», un motor para bicicletas de una cilindrada (de 48 centímetros cúbicos), con un tanque que lleva dos litros de combustible, es un nuevo aliciente para el sector. Impulsadas por estos motores, las bicicletas pueden alcanzar hasta 45 kilómetros por hora y los dos litros de nafta rinden unos 160 kilómetros. Estos sólo pueden ser colocados en bicicletas para hombres ya que el tanque va colgado del caño recto que tienen los cuadrantes. El precio de estos motores ronda los U$S 200 y, la instalación cuesta U$S 19 más.